大众酒成功的四则

日期:2020-02-05编辑作者:酒业资讯

   中国酒业有一个有意思的现象:20块钱到100块钱,或者20块钱到80块钱这个价位中国很少有长命的品牌。品牌很多,不断轮换,但是很少有能够做到十年的品牌。

  

   我们搞清楚什么东西能成为一个品牌,也搞清楚它不会轻易死掉,基本就搞清楚这个价位的成功法则,今天我们就来谈谈这个问题。

  

   第一,这个价位上的酒不要太多。通常情况下在一个区域,一般不会成功四款,有时候两款的压力都很大。大概率事件会在一个价位上或者说最多有一款很成功。

  

   一般来讲,如果品牌的广度比较广,你通常需要做很少的产品。因为用很少的产品在全中国积累一个品牌的生意会有一个聚合效应。但是中国的酒厂很奇怪,其实就在自己周边有点影响力。

  

   如果只做一支产品,会遇到一个极大的问题,那就是一旦产品起来了,企业就起来了,一旦产品掉下去了,风险非常大。所以,在一个区域做不同的价位,一定要深度覆盖。

  

   所以首先就是产品线的设计,笔者认为一般来讲20到80元只有一个产品成功,或者说最多一两个产品,建议一定要精选,不要那么多。

  

  

   第二,推广方法是什么。通常在20到80元这个价位启动市场的成本是极高的,收益一开始是很不合理的,因为费用很高。我们可以选很少的城市,只做一个渠道去做深一条道路。从目前来讲,酒店盘中盘是依然有效。江小白之所以成功,根源是酒店渠道的成功。我们不要陷入形而上之中。

  

   第三是创造流行性。流行就是解决广告诉求问题。宣酒塑造的流行就叫小窖。金种子塑造的就叫柔和。人们总希望在产品中给消费者一切,但是能占住一个点就已经很了不起了,所以要讲一个诉求点,坚持去讲,一条路走到黑的去讲。

  

   第四是解决产品生命周期问题。笔者一直认为,中档酒的生命周期就像酒行业生命周期的癌症。直接原因就是利润空间透明了,动销量增加,终端利润增加,这个是不可逆转的。当终端利润越来越薄的时候,支撑品牌不死的唯一原因是什么呢?

  

   是消费者对你的爱足够高。高到什么程度呢?高到终端不卖不行,藏着都要卖。解决这个问题怎么办,首先要有品质;其次在核心产品最兴旺的时候:一则提价,让渠道利润空间足够,使得渠道有动力去推;二则畅销产品上面出一个新品,比原有产品高出5~10元。用这两种方法去解决这个问题。

  

   所以,中档酒怎么营销其实是需要所有人把这四点把握好。并且一定要拿捏好分寸,拿捏不好就很麻烦。

  

   酒行业目前还是有很大的市场,400元以上价格带也就10万吨左右的量,更大的市场是存在的。在够不到高端的情况下,一定要看主流的,把眼光放在能够让自己做生意的地方。

  

   唯一的建议就是,要更聚焦。

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